Os conselhos de “Como chegar ao sim”: antes de tudo, separe as pessoas do problema

14 de agosto de 2018 | por Filipe Isensee

Como chegar ao sim nos diz que todos somos negociadores.

A informação talvez cause estranheza. A palavra é tão arraigada ao universo de empresários e advogados que não nos damos conta que a negociação está presente até no dia a dia mais banal. Está dentro de casa, na relação com a família. Está no trabalho, entre você e o aumento.

O senso comum a fez ser entendida como sinônimo de embate, cujo resultado nos dá necessariamente um vitorioso e um derrotado, além de rancores partilhados. Essa ideia é deposta no livro, que coloca no lugar a possibilidade de ganhos mútuos, numa articulação entre firmeza e gentileza que nos leva… você sabe… ao sim. Que som bom o sim tem, não?

O livro traz a assinatura de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, negociadores profissionais. Nas últimas décadas, eles mediaram conflitos aparentemente irreconciliáveis – no Oriente Médio, inclusive – e obtiveram desfechos positivos. A despeito dos imprevisíveis lances da política internacional, a negociação é entendida como um exercício de inteligência e sensibilidade, importante tanto nas grandes corporações quanto nos menores lares.

Dessa forma, Como chegar ao sim estrutura um modo de pensar e agir; estabelece um caminho mais eficaz para  lidar com as diferenças e resolver problemas em comum. O caminho, como já destacado aqui, é a negociação. Não uma negociação voraz e rasteira, com truques e dissimulações, mas baseada em princípios.

Embora não seja um sermão sobre moralidade do certo ou errado, “o livro ensina o negociador a obter o que merece sem abrir mão da integridade. Permite que ele seja justo ao mesmo tempo que o protege de quem quer tirar vantagem da sua justeza”, ressalta o trio de autores.

Abaixo, separamos conselhos importantes rumo ao “sim”. A leitura é o primeiro passo, porque praticá-los é fundamental.

 

Separe as pessoas do problema

A palavra de ordem aqui é sensibilidade.

Sem ela, são mínimas as chances de uma negociação dar certo. É bom deixar claro: sensibilidade nada tem a ver com subalternidade, mas, sim, com a compreensão de que o aspecto humano é indissociável do problema. Não se pode nunca perder de vista “o outro lado”, assim como as emoções e as percepções diferentes que esse outro tem.  Os autores destacam esse princípio: “Para influenciá-lo, você precisa compreender com empatia o poder do ponto de vista dele e sentir a força emocional com o que ele defende”.

Como negociador, você deve se perguntar sempre: Estou prestando atenção suficiente no problema de nível pessoal?

 

Concentre-se nos interesses, não nas posições

O importante é saber que os interesses definem o problema.

É o conflito entre necessidades, desejos, preocupações e medos de cada lado que tornam a negociação eventualmente tão delicada. Quando você leva em conta esses fatores – que chamamos aqui de interesses – entende o que fez o outro tomar determinada decisão. Mais uma vez, o aspecto humano é primordial. Portanto, reconheça os interesses do seu interlocutor como parte do problema, mas lembre-se: mesmo em posições opostas, há interesses compatíveis. É nisso que você deve se concentrar.

 

Portanto, pergunte “por quê?”

Perguntas são ótimas ferramentas para encontrar brechas cordiais na negociação. Pergunte “por quê?”, descubra o que seu interlocutor está pensando, entenda os interesses envolvidos. Jamais ataque as pessoas. Ouvir com respeito, demonstrar cortesia, reconhecer a dedicação e o esforço, ressaltar a preocupação dele em atender às necessidades básicas são procedimentos importantes numa negociação. “Uma regra de ouro é apoiar seu interlocutor com a mesma força e o mesmo vigor com que enfatiza o problema”.

 

Perceba que cada lado tem diversos interesses

Os autores salientam que um erro muito comum em negociações é presumir que todos os indivíduos da outra parte têm os mesmos interesses. Quase nunca é assim. Por mais que o dinheiro possa ser o elemento essencial entre negociadores, há necessidades humanas que são ainda mais poderosas. As preocupações básicas – segurança, bem-estar, reconhecimento, sensação de pertencimento etc – não devem ser ignoradas.

“O que vale para indivíduos também vale para grupos e nações. As negociações tendem a não progredir se um lado acredita que suas necessidades humanas básicas estão sendo ameaçadas pelo outro”, ensina o livro.

 

Identifique os interesses em comum e concilie interesses distintos

Apesar de possíveis incompatibilidades, enfatizar os interesses compartilhados pode tornar a negociação mais tranquila e amigável.

Outro aspecto fascinante nos negócios é saber tirar proveito das diferenças. Pense em duas crianças brigando por uma laranja: elas decidem dividi-la, mas não sabiam que uma queria chupar a polpa enquanto a outra queria a casca. Como querem coisas diferentes, não seria tão complicado alcançar um acordo satisfatório, não é mesmo? Agora, vale a pergunta: como você negocia suas laranjas, hein?

Não esqueça: jamais perca a clareza da comunicação. Você deve elaborar sua mensagem de maneira contundente e, com a mesma disposição, ouvir o que outro tem a dizer.

 

Use critérios objetivos e nunca ceda à pressão

É uma lição simples e preciosa: a chance de conseguir uma solução sensata e justa é maior quando se utiliza critérios de imparcialidade e eficiência. Se um contrato de venda for estabelecido de acordo com as práticas do setor, haverá menos risco de uma das partes achar que foi tratada de forma desonesta. Esteja aberto à razão e fechado as ameaças.

 

Se perceber que o outro está jogando sujo…

É desagradável, mas pode acontecer. E aí? Os conselhos até aqui não devem ser esquecidos. No primeiro momento, o importante é – adivinha? – separar as pessoas do problema. Isso inclui não fazer ataques pessoais. Com isso, você evita que os vestígios de raiva contaminem a negociação. Essa atitude o leva ao problema – é ele que deve ser atacado, lembra? “Não se desvie da negociação porque você quer dar uma lição nelas”.

As etapas – da busca por ganhos mútuos à insistência por critérios objetivos – devem ser mantidas. Caso os recursos não sejam suficientes, a melhor solução é sair temporariamente da negociação. “Se você está saindo por motivos claramente legítimos e eles claramente tiverem interesse em fazer um acordo, é provável que o chamem de volta”.

De qualquer forma, esteja preparado para enfrentar o jogo sujo e entenda que é mais fácil defender princípios do que uma tática desonesta.

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