Cinco passos para mergulhar no oceano azul

16 de janeiro de 2018 | por Filipe Isensee

Se chegou distraidamente, um alerta: esse texto nada tem a ver com mergulhos tradicionais, aqueles em que convém usar equipamentos de respiração, acessórios específicos como máscara e pé de pato. O oceano azul do título, para dizer o mínimo, tampouco é verdadeiramente líquido. Está aqui como metáfora de um conceito que dinamizou o mundo dos negócios.

A transição para o oceano azul é escrito por W. Chan Kim e Renée Mauborgne. São os mesmos autores de A estratégia do oceano azul, lançado em 2005, com venda de 3,6 milhões de exemplares. Nele, os conceitos de “oceanos vermelhos” e “oceanos azuis” são aplicados a partir da perspectiva dos negócios, levando em conta a concorrência, a empregabilidade, os rituais de compra e venda, a capacidade de inovação, entre outros elementos decisivos. O sucesso da empreitada fez com que se tornassem jargões da área. O primeiro se refere aos movimentos de competição do mercado, num ambiente de saturação; e o segundo, aos movimentos de criação do mercado. Em oceanos azuis, ou mercados novos livres de concorrência, o lucro de um não precisa ser obtido às custas de outros – é justamente a paisagem mais cobiçada.

Mas, calma, não significa que essas estratégias devam ser descartadas de cara por aqueles cujas carreiras e intenções profissionais estão distantes desse meio. Afinal, as engrenagens empresariais afetam nossas vidas direta ou indiretamente todos os dias, e mais: o aprendizado adquirido nesse nicho pode ser aplicado em cotidianos aparentemente banais. Prontos para encarar o oceano? 

Kim e Mauborgne estabelecem cinco passos fundamentais para a transição para o oceano azul e propõem um estudo amplo do que está ao redor dos projetos para evitar riscos desnecessários. “O livro fornece um guia passo a passo que qualquer um pode seguir, com lições sobre o que funciona e como evitar armadilhas em potencial ao longo do caminho”, asseguram. Cada etapa é abordada pelos autores em profundidade, com exemplos, análises e ferramentas criadas para uma leitura mais certeira do contexto. Abaixo, você confere um resumo das principais ideias contidas em cada uma delas. Uma fase prepara a outra.

 

Iniciar o Processo

Essa etapa envolve definir o ponto de partida dessa transição e a escolha da equipe. As dúvidas sobre como começar, naturais em empreitadas em busca de oceanos azuis, apontam muitos caminhos possíveis. Por isso, a necessidade de definir o escopo do projeto. Isso significa “definir quais negócios ou quais ofertas de produtos ou serviços você vai abordar”. O grau de dificuldade depende das características: para startups, por exemplo, escolher o escopo costuma ser mais simples, já que se concentram num tipo de oferta predominante, diferentemente das organizações com várias ofertas. Pensando nesse segundo caso, os autores criaram uma ferramenta de mapeamento chamada matriz pioneiro-migrante-conformado, auxiliando na identificação dos principais negócios, ofertas de produtos ou serviços.

 

Entender onde você está agora

A finalidade é ter uma visão objetiva da situação atual do setor que você quer desenvolver. Sendo assim, é importante ter um quadro claro e compartilhado do cenário estratégico atual. “Primeiro, garante a você uma estratégia, não apenas uma coleção de táticas que fazem sentido individualmente mas não convergem e podem ser até contraditórias. Segundo, assegura que todos estão falando a mesma língua”, ressaltam os autores. Esse alinhamento é fundamental para inspirar a disposição de seguir adiante. Para auxiliar nesse processo, o livro apresenta outra ferramenta: a tela de estratégia, uma chance de a equipe envolvida repensar o perfil do projeto a partir da análise do contexto em que esse negócio/serviço/oferta está inserido.

 

Imaginar onde você poderia estar

Nesse momento, identificam-se os chamados pontos de dor ocultos dos negócios, ou seja: “aspectos que os compradores, conscientemente ou não, são obrigados a tolerar e que acabam por prejudicar a oferta para os clientes ou são tão inconvenientes que os não clientes procuram alternativas”. É preciso estar atento às dificuldades, às limitações, aos nós que estrangulam o projeto e, ao mesmo tempo, ter um retrato do setor no qual você está trabalhando. Os autores, nesse sentido, acreditam que um mapa de utilidade para o comprador, sempre atento à experiência da compra e seus ciclos, é uma alternativa para se desvencilhar do gargalo. “Ao trabalhar com o mapa, os membros da equipe começam a registrar objetivamente quais oportunidades de oceano azul existem e percebem que talvez disponham do necessário para criá-las”, explicam Kim e Mauborgne. Detalhes sobre o desenvolvimento do mapa estão no livro. A partir disso, fica mais fácil localizar um oceano de não clientes, por exemplo, aumentando a chance de expansão do negócio, com novas possibilidades de demandas.

 

Descobrir como chegar lá

Como desdobramento das outras etapas, e o esperado nível mais aguçado de percepção e receptividade alcançado, agora é possível reconstruir as fronteiras do mercado. Trata-se de um processo de mudança, “passando do estágio de ampliar as perspectivas e imaginar o que poderia ser para o de gerar opções de oceano azul práticas e reais”. Enquanto outros enxergam oceanos vermelhos, você vê claramente uma oportunidade. No auxílio dessa compreensão, os autores desenvolveram o modelo dos seis caminhos. Cada um orienta o olhar para o universo do mercado de um jeito novo. Entre as lições contidas no tópico, está a de “voltar-se para setores alternativos”, pensando na cadeia de compradores que envolvem a compra, com atenção especial aos influenciadores potenciais e aqueles que têm sido ignorados pelo setor.

 

Fazer seu movimento

Muita coisa foi feita para, agora, ser possível realizar o movimento do oceano azul. Para os autores, nessa etapa, as opções estratégicas desenvolvidas pela equipe podem ser expostas num seminário. A meta, claro, é receber retorno sobre as propostas, pedidos de ajustes necessários, além de decidir qual é o melhor movimento a ser levado adiante – a dinâmica de um seminário oceano azul é explicada com detalhes. Após testes rápidos de mercado, que podem exigir ajustes finos, vem a realização do ato final para o movimento. “Com seu movimento de oceano azul escolhido e o potencial de mercado dele confirmado, está na hora de formalizar seu modelo de negócios. O objetivo é expor o quadro geral: a lógica econômica segundo a qual os aspectos de valor e custo de seu movimento interagem e fornecem um salto em valor aos compradores, gerando um crescimento forte e rentável”, sustentam os autores.

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